Bezeichnet man die Sonderpreisaktion als Droge, die kurzfristig high, doch langfristig krank macht, so werden Ursache und Wirkung beim Einsatz dieser Instrumentalvaria- bien gleichermaBen beschrieben. Ferner ist diese These geeignet, die grundsatzliche Problematik aufzuzeigen, die sich in der Praxis bei Entscheidungen uber den Einsatz von Sonderpreisaktionen ergibt. Sie liegt darin, daB uber die kurzfristige Wirksamkeit der MaBnahme die langfristig negativen Konsequenzen ungenugend beriicksichtigt werden. Urn Entscheidungen zum Einsatz dieser Instrumentalvariablen nicht nur trans- parent, sondern auch intersubjektiv nachpriifbar zu machen, wurde der Versuch unter- nommen, deskriptive, explanatorische und praktisch normative Aussagen zum Einsatz und zur Wirkung von Sonderpreisaktionen zu machen. Hierbei standen konkret situ a- tionsbezogene Entscheidungsprobleme wissenschaftsexterner Handlungstrager im Vor- dergrund der Betrachtungsweise. Voraussetzung, den theoretischen Bezugsrahmen mit Leben zu erfullen, war die empirische Erfassung des Ursache-Wirkung-Zusammenhangs. Diese Voraussetzung hatte ohne die Firma Henkel & Cie, Dusseldorf, nicht verwirklicht werden konnen. Wahrend meiner zweijahrigen Tatigkeit bei Henkel hatte ich die Moglichkeit, neben der Durchfuhrung eigener empirischer Untersuchungen zu dieser speziellen Fragestellung auch am Aufbau eines computergestutzten Marketing-Entscheidungsmodells mitzu- arbeiten. Den Mitarbeitern der Abteilung "Zentrale Vertriebsplanung Markenartikel", insbesondere aber dem damaligen Leiter dieser Abteilung, Herrn Dr. Roland Schulz, die maagebliche Hilfestellung bei der Verwirklichung der empirischen Vorhaben ge- leistet haben, sei deshalb an dieser Stelle gedankt. Ebenso danke ich Herrn Dipl.-Psych.

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